The Challenger Sale

The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation โดย Matthew Dixon และ Brent Adamson ซึ่งเผยแพร่ในปี 2011 ผลงานชิ้นนี้อิงจากการศึกษาข้อมูลของตัวแทนฝ่ายขายหลายพันคน ผู้เขียนชี้ให้เห็นว่ารูปแบบ 'Relationship Builder' แบบเดิมเป็นวิธีที่ได้ผลน้อยที่สุดใน การขายเชิงซับซ้อนในธุรกิจ B2B หนังสือเล่มนี้นำเสนอกรอบแนวคิดที่เข้มข้นและ อิงกับงานวิจัย เพื่อระบุโปรไฟล์ของ 'ผู้ท้าทาย'—ตัวแทนขายที่สามารถทำผลงานได้เหนือกว่าคู่แข่งโดยการให้ความรู้ใหม่แก่ลูกค้าและควบคุมกระบวนการขายอย่างเต็มที่

แกนหลักของแนวทางนี้ประกอบด้วยสามเสาหลักของความเป็นผู้ท้าทาย: สอน, ปรับแต่ง, และควบคุม ผู้เขียนอธิบายวิธีใช้ 'ความเข้าใจทางการค้า' เพื่อท้าทายมุมมองเดิมของลูกค้า พร้อมเทคนิคสร้าง ความตึงเครียดเชิงสร้างสรรค์ พวกเขายังแนะนำแนวคิดของ ลูกค้าแบบผู้ท้าทาย (Mobilizer) รวมถึงกลยุทธ์ในการนำทางกระบวนการซื้อขายที่เน้นความเห็นพ้องต้องกัน จุดมุ่งหมายคือการเปลี่ยนจาก 'การค้นหาความต้องการ' ไปสู่ การขายแบบเน้นข้อมูลเชิงลึก ซึ่งพนักงานขายทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาทางกลยุทธ์ที่สร้างคุณค่าได้จากการสนทนา

หนังสือที่สำคัญสำหรับผู้นำฝ่ายขายองค์กร, ผู้จัดการบัญชี, และซีอีโอของบริษัท B2B ผู้อ่านจะได้รับคุณค่าเฉพาะตัวจากการเรียนรู้วิธีการสร้าง ความเข้าใจทางการค้า รวมถึงการใช้งาน 'Six-Step Choreography' สำหรับการโทรขายและการปรับปรุง การฝึกอบรมฝ่ายขาย ให้เน้นการสื่อสารที่เด็ดขาด ด้วยการเป็นเจ้าของแนวทาง Challenger ผู้นำสามารถสร้างทีมขายที่มีอิทธิพลและประสิทธิผลสูงขึ้น เพื่อคว้าสัญญาที่สำคัญด้วยมุมมองเชิงกลยุทธ์ที่เป็นเอกลักษณ์ซึ่งคู่แข่งไม่อาจเทียบได้